فروش چیست؟

برای فروش تعاریف زیادی وجود دارد، اگر بخواهیم یک تعریف کامل و دقیق کسب‌وکاری از فروش داشته باشیم باید این‌گونه بگوییم که :

فروش یعنی توانایی برقراری یک ارتباط درازمدت سالم و انسانی، که دراین‌ارتباط یک کالا ، محصول و یا خدمتی عرضه می‌شود و در ازای آن هزینه‌ای دریافت می‌گردد بطوریکه در این خریدوفروش همه سود ببرند.

بر اساس این تعریف نکات مهمی برداشت می شود :

نکته شماره ۱

فروشندگان فقیر و ثروتمند

طبق این تعریف فروشندگان را می‌توان به دودسته کلی تقسیم کرد ، فروشندگان فقیر و فروشندگان ثروتمند . فروشنده  فقیر کسی است که از این تعریف فقط به بخش پایانی آن توجه دارد یعنی عرضه کالا و گرفتن پول.  این‌ها فروشندگانی هستند که همیشه از اوضاع بازار و کسب‌وکار خود ناراضی هستند ، همیشه غر می‌زنند و هیچ کاری برای تغییر خود انجام نمی‌دهند. اعتقادی به آموزش و یادگیری ندارند و دولت و حکومت را مسئول ناکامی‌های خود می‌دانند. این فروشندگان اصلاً به این نکته توجه ندارند که مردم برای بهدست آوردن پولشان بسیار زحمت‌کشیده‌اند و قرار است حاصل زحمات چند ماه و شاید چند سال خود را  به او بدهند بنابراین بسیار طبیعی است که به‌راحتی خرید نکنند.

اما یک فروشنده حرفه‌ای کسی است که  قبل از اینکه به فکر فروش و گرفتن پول از مشتری باشد به بخش اول تعریف فروش یعنی برقراری یک ارتباط سالم توجه دارد. این فروشنده می‌داند که مهم‌ترین بخش فروش برقراری اعتماد بین او و خریدار است و این اعتماد ایجاد نمی‌شود مگر اینکه با ایجاد یک ارتباط سالم انسانی. یک فروشنده خلاق می‌داند که در پس هر فروش یک انسان است و آن انسان خیلی مهم است و کار او به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای این است که این انسان را بشناسد ، بداند که چه نیازها و خواسته‌هایی دارد و علایقش چیست تا درنهایت بتواند نیاز او را برآورده سازد و به او سود برساند چراکه سود فروشنده در سود خریدار است.

فروشنده خلاق همیشه در حال یادگیری است و مسئولیت کار خود را کاملاً می‌پذیرد. او مراحل یک فروش موفق را می‌داند  و پروسه فروش را طبق چرخه‌ای بنام چرخه فروش طی می‌کند.

هیچ‌گاه فروشی صورت نمی‌گیرد مگر اینکه ابتدا ارتباطی برقرار شود،و وظیفه برقراری ارتباط بر عهده شخص فروشنده است، بنابراین ابتدایی‌ترین مهارت برای فروش و فروشندگی توانی برقراری ارتباط است .

نکته شماره ۲

قانون برد- برد- برد

چیزی که در این تعریف به‌صورت پنهان به آن پرداخته‌شده، بازی برنده-برنده-برنده است. در قسمت انتهای تعریف فروش گفته‌شده که « همه از آن سود ببرند » به این معنی که در یک فروش علاوه بر سود فروشنده و مشتری باید اجتماع هم در نظر گرفت.

روزی دریکی از برنامه‌های تلویزیون یک برنامه مستند پخش می‌شد که آن برنامه در مورد اعتیاد و مصرف مواد مخدر بود. زمانی که مجری آن برنامه از یکی از توزیع‌کنندگان و فروشندگان مواد مخدر که دستگیرشده بود سؤال کرد که آیا از این کار خود پشیمان نیستی، پاسخ داد که خیر، چون جنسی که به مشتریانم می‌دادم بسیار عالی بود و هم من از فروش خود لذت می‌بردم و هم مشتریانم  از جنسی که می‌بردند کاملاً راضی بودند.

این فروشنده ازآنجایی‌که فکر می‌کرد هم خودش و هم خریدار از معامله راضی هستند از کارش راضی بود ولی به این توجه نکرده بود ضلع سوم یعنی جامعه کاملاً در حال ضرر کردن است بنابراین در اینجا بازی برنده-برنده-برنده رعایت نشده است، پس خیلی مهم است هنگامی‌که در حال فروش یک محصول یا خدمت هستیم جامعه را هم در نظر داشته باشیم.

نکته شماره ۳

خلق ونگهداری مشتری، هدف نهایی هر کسب و کار

با دقت در بخش اول تعریفی که از فروش گفته شد یعنی برقراری ارتباط درازمدت سالم و انسانی می‌توان به هدف یک کسب‌وکار پی برد. آقای برایان تریسی می‌گوید روز اولی که من وارد دنیای کسب‌وکار و فروشندگی شدم فکر می‌کردم که هدف یک کسب‌وکار کسب درآمد است، اما بعدازاینکه با فروشندگان حرفه‌ای دیدار داشتم و آموزش دیدم متوجه شدم بزرگ‌ترین و مهم‌ترین هدف یک کسب‌وکار فقط و فقط خلق مشتری و بعد نگهداری آن مشتری است، چراکه نگهداری مشتری بسیار مهم‌تر از خلق مشتری جدید است چراکه هزینه خلق مشتری جدید حدود ۵ برابر بیشتر از نگهداری مشتری قدیم است و بعدازآن بود که واردجرگه فروشندگان حرفه‌ای شدم . بنابراین بر خلاف تصور بسیاری که بر این عقیده هستند که بزرگترین سرمایه هر کسب وکاری میزان دارایی و حساب بانکی آن کسب وکار است، در واقع این مشتریان هستند که بزرگترین سرمایه شما بعنوان صاحب یک کسب و کار بشمار می آیند، پس تا جایی که می توانید برای حفظ ونگهداری مشتریانتان تلاش کنید.